创新营销与销售团队管理高级研修班（杭州，6月8-9日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年6月8-9日
【培训地点】杭州
【课程目标】
■营销管理层如何为企业选择正确的市场目标
■营销管理层如何为企业设计正确的营销模式
■营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励，具备优秀的管理能力。
■营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
■营销管理层如何激励、考核销售团队。
■营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。
■营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。
■营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法，实现自我管理能力的提升， 能够通过模式与方法的改进，实现销售业绩的倍增。
【课程大纲】
第一部分：营销策略头脑风暴
一、其他企业的成功经验，如何为我所用：
■消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
■直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
■成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
■知名企业，成长中公司，如何管理
■案例分析：西门子公司新产品推广案例
二、思考：
■不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）
■面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）
■他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
■任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）
三、营销策略的制定
■策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道
■资讯、信息与情报如何提供
■资讯、信息与情报如何管理
■资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
四、思考：
■竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？
■客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧
■市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（）
■战胜诱惑与克服困难谁更困难？
五、营销策略的核心：
■如何为公司的产品找到客户
■客户如何寻找产品
■相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突
■“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析
思考：
■4P原则在营销工作中的运用
■策略的制定需要的只凭经验？
第二部分：营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知：
■销售主管是业务人员的好领导；
群众心中的优秀干部是怎样的？
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
■销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
案例：苹果公司中的管理
■销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
■销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售主管的沟通能力：
■如何去听出言外之意
■如何去讲出你的精彩演讲
（1）讲给谁听
（2）演讲与报告的区别
（3）演讲过程中应注意与回避的小问题
（4）肢体语言在演讲中的运用
（5）如何应对现场难以回答的问题
（6）演讲ＰＰＴ的制作
现场演练：自我介绍３分钟
三、销售主管管理的组织与任务设计
■销售指标的组成
■销量大=贡献大？
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
■销售队伍组建的基本方式
（1）按区域划分
（2）按产品划分
（3）按客户划分
（4）按项目划分
■销售队伍与市场的功能划分
（1）销售人员/队伍的宗旨
“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
（2）市场部门的主要功能：
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
四、销售人员的招聘
■甄选员工的原则：
任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？
思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？
为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？
■对于几种不同类型员工的使用与管理
a、有德有才
b、有德无才
c、有才无德
d、无德无才
■团队成员组成的多样性：
（1）外部的因素：
a、不同发展阶段的选择
b、不同业务模式下的选择
c、不同产品特点的选择
d、不同客户需求的选择
（2）内部的因素：
a、如何保持现有队伍的稳定性
b、如何加强现有队伍的活力
c、如何丰富现有队伍的功能
d、如何平衡现有队伍的性别
思考：你的队伍要解决什么样的问题
你的队伍要招聘什么样的人员
五、销售队伍的激励
案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯
■激励的原理
■有效激励的误区
（1）激励就是发钱
（2）激励=奖励
（3）激励是公司是人力资源部门的事
（4）只提任务不谈激励
（5）过于频繁的奖励
■薪配体系的建立：
思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？
a、为了今年的快速发展完成指标？
b、为了将来的持续平稳发展？
c、为了新行业/客户的开拓？
d、为了维护现有客户的业务？
（1）不同人员素质下的薪配设计
（2）不同市场策略下的薪配设计
（3）不同发展阶段薪酬设计
（4）不同知名度下的薪酬设计
■激励制度的建立：
案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理
激励制度四项原则：
一、公平原则
二、钢性原则
三、时机原则
四、清晰原则
案例讨论总结：营销管理精英的团队建设
【讲师介绍】
鲍英凯老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
资历背景
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）MBA；
1995---1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理；
1997---2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理；
2002---2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监；
2007--- ： 美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；
授课风格
从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发，由浅入深，探讨现状分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结；并结合学员在工作中的具体问题展开讨论， 针对性地解答营销及管理方面的问题。
授课经验
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件（中国）有限公司、广东万家乐燃气具有限公司、商业银行、中国移动通信集团……
【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
