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水丽营销堂课扭转观念加强沟通上

水丽营销堂课扭转观念加强沟通上 2图

水丽营销堂课扭转观念加强沟通上一、销售的两种类型对比成交率的高低是决定营销人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。二、销售原理及销售关键（一）先扭转观念1、销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。2、售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。3、买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。4、卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。（二）开启顾客的动力源任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买净水器可能带来的风险和坏处，这样更能促成销售。3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过于虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。三、六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。请站在顾客角度思考：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示或道具证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？四、沟通技巧1、沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7%语调：38%肢体动作：55%2、说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过净水机外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。3、说服三要素：什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。沟通双方：多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。4、问话——所有沟通销售关键有四种问话模式，可以供参考：1）开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。2）约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍净水机的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。例如：您看过滤得是不是非常纯净？您看这款机器款式很潮吧？而且用材也很厚实。您听机器是非常的超静音设计，根本听不到声音吧？你看我们水丽净水的细节，在其他柜台看不到吧？3）选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。例如：“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台？装一套吧，净水主机和管线机一起装了，很省心，喝热水也方便。”4）反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题例如：“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”5、提问题的方法：1）注意表情，肢体语言2）语气语调3）问容易回答的问题4）问尽量回答“是”的问题5）问二选一的问题6）能问就尽量少说6、聆听四个层面1）听懂对方说的话。2）听懂想说没有说出来的话。3）听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。4）听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。7、聆听技巧聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：1）用心听2）态度诚恳3）重新确认4）停顿3~5秒5）不打断、不插嘴6）不明白追问7）适当应和8）点头微笑9）眼睛注视鼻头或前额8、赞美技巧：1）真诚，发自内心2）找出闪光点进行赞美3）要赞美具体的观点或事情4）赞美要及时，事情发生后就赞美5）当着大家的面赞美会更有效9、三句经典赞美：1）你真不简单2）你很特别3）觉得您对生活的态度一定很讲究10、肯定认同技巧：1）我了解你的意思，感谢你的建议2）我认同你的观点3）你这个问题问得很好CILLY水丽中国运营总部官网：www.cilly.com.cn热线：021-64680766/64680711

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2019-03-25

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